По своему опыту можем сказать, что автоцентры – это одна из наиболее активных категорий клиентов, успешно применяющих SMS-рассылки в рамках своей маркетинговой деятельности. Обладая качественными и актуальными базами данных, множеством информационных поводов, автоцентры на практике испытали все преимущества SMS-оповещений и более того – открывают все новые горизонты их применения.
В чем же дело? Особенности автомобиля как товара – высокая цена и длительность дальнейшего взаимодействия клиента и продавца (по вопросам ТО, гарантии, комплектующих и т.п.). Неудивительно, что подход покупателей к выбору салона достаточно серьезен, тем более, что речь идет о долгосрочных взаимоотношениях ни одна из сторон не заинтересована омрачать их любыми негативными эпизодами. Понимая, что через 2-3 года этот же клиент может вернуться в салон, чтобы приобрести новый автомобиль, компании поддерживают и усиливают свои позиции в глазах клиентов за счет качественной коммуникации, выявления общих представлений и интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.
Здесь автоцентрам существенно помогают SMS-рассылки. Из нашей практики, большинство SMS-кампаний при этом можно разделить на два типа:
• Рассылки, направленные на повышение лояльности клиентов;
• Рассылки, способствующие росту продаж.
Повышение лояльности клиентов достигается за счёт поздравлений их с праздниками, оповещений о сроках прекращения договоров по автострахованию, информирования о новых возможностях для автовладельцев. При грамотной организации сервиса SMS-рассылок, коммуникация между клиентами и автоцентром выполняет стратегическую функцию. Обращения по именам, поздравления с днями рождения и постоянная связь позволяют человеку почувствовать к себе персональный подход со стороны компании, и это, конечно, подкупает.
Рассылки, направленные на рост продаж, часто содержат информацию о поступлении новых моделей, специальных предложениях по аксессуарам для автомобилей, ТО и дополнительным услугам.
При этом, главным фактором успешности рассылок служит актуальность и новизна информации для получателя:
• Вряд ли стоит предлагать клиенту приобрести новый автомобиль, если с момента покупки прежнего прошло меньше года. Вернувшись из автосалона на новенькой машине, в которую вложены большие деньги, покупатель не посчитает актуальным предложение тут же ехать за второй, более дорогой моделью. Избежать возможных негативных последствий можно при использовании систем фильтрации. В данном примере фильтром будет служить дата покупки автомобиля, а сообщение получат только те клиенты автосалона, которые владеют автомобилем не менее года. Еще лучше, если будет учтен и возраст получателей. Молодая аудитория, как известно, более склонна к периодической смене автомобиля.
• Рассылку же о специальных предложениях по ТО, аксессуарам и дополнительным услугам следует фильтровать по приобретенной модели и комплектации. В этом случае, владелец малолитражки не получит SMS о скидках на кенгуринг.
Неграмотная фильтрация может привести к пустой трате денег, но самое главное – разозлит получателя, которому рекламное предложение будет неинтересно в принципе.
Учитывая данные рекомендации, SMS-взаимодействие с клиентами может стать мощнейшим каналом маркетинговой коммуникации, который обеспечит установление доверительных отношений с клиентом. Это является одним из главных преимуществ и последствий грамотного использования мобильного маркетинга.
