Есть мнение, что довести клиента до продажи может только специально обученный менеджер. Он знает все проблемы и боли аудитории, знает все о продукте и его выгодах. Здесь и сейчас отработает возражения и профессионально закроет сделку. Все так, только после окончания рабочего дня ни один менеджер не останется отвечать на вопросы клиентов. Как бизнесу оставаться на связи 24/7, что такое автоматическая воронка продаж и как она увеличивает выручку разберем в этой статье.
Что такое автоворонка
Это маршрут, который переводит холодного посетителя сайта в статус покупателя. Причем этот путь будущий клиент проходит без привлечения менеджеров. Конечно, участие человека обязательно. Автоматическая воронка продаж строится маркетологами, а в ее основе лежит глубокий маркетинговый анализ. Без изучения целевой аудитории товара или услуги, ее проблем и потребностей, не получится создать рабочую автоворонку. Технически с этим проблем не возникнет, но такой маркетинговый инструмент не только не увеличит конверсию, но и навредит репутации бренда.
Этапы автоворонки
Sales tunnel или воронка продаж состоит из четырех обязательных этапов, через которые проходит человек. Строится она на принципе AIDA, в основе успешных продаж стоят привлечение внимания, создание интереса, возбуждение желания и призыв к действию.
При переходе от первого этапа к каждому следующему количество вовлеченной аудитории будет уменьшаться. Это нормально, продукт по объективным причинам интересен не каждому попавшему в воронку человеку. Возможность ее легко покинуть один из атрибутов экологичного ведения бизнеса. Эффективность воронки покажет количество клиентов, совершивших целевое действие. Успешная автоворонка продаж показывает высокую конверсию перехода посетителей от первого контакта к покупке.
Схема воронки продаж
Маркетинговая воронка состоит из крючков, каждый из которых все сильнее затягивает потребителя.
Лид-магнит
Бесплатный контент или продукт, который решит проблему клиента здесь и сейчас. Его получение на подсознательном уровне вызывает у человека чувства долга по отношению к компании. Он получил что-то полезное для себя и теперь готов дать вам взамен свое внимание и время. Что может быть еще ценнее?
Внимание клиента можно привлечь
- Чек-листом с полезной инструкцией
- Бесплатной записью прошедшего вебинара
- Промокодом на тестовый период сервиса
- Бесплатной доставкой только для подписчиков
Трипваер
Tripwire или товар приманка, это продукт, ценность которого намного превышает его стоимость. Так мы завоевываем еще больше внимания, а потребитель продвигается по автоворонке.
Варианты трипваера:
- Подписка на использование сервиса за 1 рубль
- Подключение домашнего интернета за 10 рублей в месяц
- Минимальный тариф обучения за 999 рублей, при цене полного курса в 50 000
- Промокод в 90% на первую консультацию у психолога
Здесь на стороне продавца снова работает психология. Купить дешевый продукт намного проще, чем сразу отдать крупную суммы за основной товар. Став покупателем однажды, человек как бы вступает в клуб, внутри которого намного проще купить у «своих».
Основной продукт
Это вершина классической воронки продаж. К нему прогревали лид-магнит и трипваер. На этом этапе потребитель регулярно получает подборку полезного контента, пользуется дешевой версией классного продукта. И тут скидка заканчивается. Зато поступает предложение купить полную подписку или пройти расширенный курс. Так лиды становятся клиентами.
Маршрут возврата
Теперь самое главное — не бросать клиента.
Увеличиваем прибыль не за счет привлечения новых лидов в воронку, а за счет допродажи старым. Как это работает? Основной продукт в правильно собранной автоворонке продает сам. Книга рекомендует полное собрание сочинений, платье — туфли, а диван — интерьерные подушки. На вершине воронки продаж предложение о сборке, при покупке шкафа или скидка на установку ПО после заказа ноутбука. Задача продающей воронки, чтобы клиент возвращался снова и снова.
Зачем бизнесу автоворонки
Они увеличивают продажи. Здесь можно было бы поставить точку, но этот маркетинговый инструмент делает гораздо больше.
Настройка автоворонки дает бизнесу ряд преимуществ:
- Увеличивает конверсию с сайта
- Переводит разовых покупателей в постоянных
- Собирает обратную связь по продуктам
- Увеличивает средний чек одного клиента
- Экономит рекламный бюджет
- Снижает расходы на поиск новых клиентов
- Формирует репутацию бренда
- Уменьшает расходы на сотрудников в автоматическом режиме, без штата менеджеров, в праздники и выходные.
Как создать продающую воронку
Создание автоворонок состоит из нескольких этапов:
- Сбор информации о целевой аудитории (ЦА). Кто он, наш потенциальный клиент, какие у него потребности и проблемы. Чем он увлекается, какой контент потребляет и какими мессенджерами пользуется.
- Анализ товара. Что мы продаем, какой продукт будет основным, а какой упакуем как трипваер. Можно ли разделить продукт на тарифы по ценовой категории.
- Выбор инструментов. Современные автоворонки состоят из смс и email рассылок, чат-ботов и рассылок в мессенджерах. Помогают запустить воронки рассылочные сервисы.
- Упаковка контента для воронки. В зависимости от вида бизнеса это могут быть обучающие видеоматериалы, PDF брошюры, статьи или подборки товаров.
- Привлечение трафика. Запуск рекламы на посадочную страницу. Призыв к действию побуждает клиента пройти регистрацию и оставить свои контактные данные.
Инструменты для настройки автоматический воронки
По количеству инструментов для создания воронки, она может быть моноканальной или омниканальной. Чем больше каналов задействовано, тем больше точек касания с аудиторией. Чем больше точек касания, тем проще найти подход к каждому человеку и обеспечить продвижение по автоворонке.
-
Чат-бот
Это сценарий диалогов, который выполняется автоматически, в зависимости от реакции человека (или ее отсутствия). Чат бот работает в любом мессенджере, так за клиентом останется выбор способа коммуникации. Не запускайте чат бот в telegram только потому, что так удобнее вам, проведите опрос среди вашей ЦА. Вдруг только WhatsApp вызывает у них положительные эмоции, из-за общения с родными. Станьте частью их семьи, войдите в круг близких контактов, это отстроит компанию от конкурентов.
-
Рассылка
Второй способ общения с базой контактов. Он состоит из классической email рассылки, отправки коротких смс и сообщений в мессенджеры. Последний вариант показывает отличную статистику по открытию и скачиванию лид-магнитов. Людям кажется безопаснее перейти по ссылке из ватсап или вайбера, чем из смс или почты (спасибо мошенникам).
Создание чат ботов совместно с настройкой рассылки в мессенджеры показывает лучшие результаты по вовлеченности аудитории. Формат интерактива, доступный только в чат боте, создает иллюзию настоящего диалога. В то время как почтовая рассылка происходит всегда в одностороннем порядке и больше похожа на нежелательный спам.
Как настроить автоворонку
После того как маршрут автоворонки составлен, упакован контент и выбраны инструменты, пришло время запуска.
Тут у владельца бизнеса два пути
- Написать самописный чат-бот
- Воспользоваться конструктором
Написанный с нуля чат бот это приложение, созданное на языке программирования (php, python).
Для его работы нужен сервер, хостинг и база данных. Если в штате нет программиста, а сам владелец бизнеса не умеет писать код, разработку чат бота придётся заказывать.
От создания проекта до подключения бота проходит от 10 дней до полугода.
Стоимость работы от $250 до несколько тысяч долларов, в случае, если требуется полная интеграция с CRM системами, телефонией, сервисами аналитики.
Чтобы бот учился и распознавал человеческую речь (технология NLP), придётся доплатить. Сколько, посчитает уже выбранный подрядчик, исходя из запросов. Примерную стоимость даже не озвучивают, процесс технически сложный и непредсказуемый.
Плюсы самописного чат-бота:
- Реализация технически сложных воронок
- Имитация человеческого диалога
- Подстройка под особенности бизнеса
- Создание админ панели для внесения правок
Если чат-бот нужен уже через два дня, есть задача протестировать автоворонку и нет бюджета на собственную разработку, лучший вариант это конструктор чат-ботов.
Правильный сервис предлагает конструктор чат ботов, где без навыка программирования легко собрать воронку просто перетаскивая блоки. Чем больше возможностей представляет один сервис, тем лучше. Так, на одной базе контактов запускается и чат бот ватсап и рассылка в telegram.
Как выбрать конструктор чат-ботов
Смотрим на опыт работы, стоимость одного пользователя, наличие бесплатного тарифа. Дополнительные услуги, например конструктор мини лендингов или функция инициирования диалогов будут преимуществом.
Можно ли найти бесплатный сервис для создания автоворонок?
Наверное можно, но стоит задаться вопросом, а почему он бесплатный и насколько безопасно добавлять в него свою наработанную базу контактов. Рассылки должны стоить денег, а вот создать чат бот бесплатно можно.
Пример создания чат-бота в сервисе IMOBIS
- Регистрируемся в личном кабинете, на это уходит 2-3 минуты
- Переходим в раздел сценарии => создать новый сценарий
- Создаем сценарий диалога
- Перетаскиваем блоки с помощью мыши
- Сохраняем проект и переходим в раздел Рассылки в боковом меню
IMOBIS в тестовую неделю дает возможность создать любое количество сценариев для лидогенерации. Запустить чат бот бесплатно можно на 100 подписчиков, это 100 диалогов воронки продаж для 100 пользователей. Сервис не ограничивает каналы связи, поддерживает чат бот telegram, ватсап, вайбер, Вконтакте или Web-Chat.
Если самостоятельно не получилось разобраться в конструкторе или запустить рассылку, тех поддержка супер быстро реагирует в чате 7 дней в неделю. Они подскажут, как сделать чат бота или покажут, как использовать банк шаблонов. Можно позвонить и обсудить проблему голосом в рабочее время. Мало кто показывает такой сервис на бесплатном тарифе.
Почему автоворонка не работает
- Длинные сообщения без структуры и изображений
- Текст не понятен с первого раза
- Слишком много профессиональных терминов
- Неверный сценарий в чат-боте
- Непонятный призыв к действию
- Неверно выбранный инструмент
- Отсутствие площадки для конечного целевого действия
- Слишком длинная воронка
Как исправить автоворонку и увеличить продажи
Оформите сайт
Убедитесь, что основной продукт клиент покупает на оформленном сайте. На покупку через чат бот решится лишь 10% потребителей, особенно если товар дорогой и над покупкой долго думали.
Проводите аналитику
Недостаточно один раз создать бот, автоворонка далеко не всегда будет работать с первого раза. Каждому этапу воронки нужны свои показатели эффективности (KPI). Если результаты не соответствуют ожиданиям, переписываем тексты, меняем лид-магнит, переходим из телеграмм в ватсап.
Начните с простого
Даже омниканальная сложная автоворонка начинается с простой и короткой. Проще оценить успешность контента, когда большинство пользователей дошли до конца воронки. Начните с 4 этапов, протестируйте их, а потом достраивайте успешные варианты.
Покажите выход
Буквально в несколько кликов. Возможность отписаться от рассылки или покинуть чат повысит лояльность человека намного больше, чем попытки его насильно там удержать. Сохранить лицо намного важнее, чем добиться высоких показателей перехода между этапами автоворонки.
***
Успех автоворонки зависит от системной работы над ее элементами. Проводите анализ, следите, чтобы лид-магнит не устарел, а в чат-боте была кнопка «перевести на менеджера» и «отписаться». Автоматическая воронка продаж это отличный инструмент для повышения конверсии. Сегментируйте покупателей, давайте им прицельный контент и пользуйтесь проверенными сервисами рассылки.
