Конкуренты не дремлют и прямо сейчас отправляют клиентам вашего автосервиса рекламу. Поэтому откладывать дело в долгий ящик нельзя. Начните с анализа возможностей рассылок и планирования очередной рекламной кампании. А на этапе запуска подумайте о расширении каналов доставки сообщений – переходе от SMS к гибридным рассылкам.
Решаемые задачи
Владельцы авто пользуются услугами СТО нерегулярно, а о необходимости, например, плановой диагностики забывают. При этом автосервис заинтересован в увеличении и равномерном распределении загрузки мастеров и площадей. Поэтому цели рассылок – сервисные и рекламные. Причем к 50% сервисных сообщений можно и нужно добавить рекламу. Рассмотрим задачи, которые решает автосервис через рассылки:
- Сервисные
Владелец оставил машину на ремонт или интересовался заменой детали, значит, ему важно и полезно получить короткое сообщение: «Бампер заменен…», «Техобслуживание окончено, можете забирать машину» или «Заказанные ступичные подшипники для Рено Логан поступили на склад, готовы начать ремонт». К таким сообщениям не добавляют рекламу, поскольку правило маркетинга гласит: не предлагайте клиенту второй, пока не куплен первый товар (услуга).
Иным образом поступают с напоминаниями: В прошлом или позапрошлом году авто проходило диагностику, техобслуживание, меняли масло. Теперь напоминаем о необходимости повторить процедуру и добавляем: «Постоянным клиентам скидка 8%» или «Лично для Вас, Андрей Денисович, зальем новое минеральное масло SuperDrive007 по старой цене».
- Рекламные
В предыдущем пункте повод для обращения давала история взаимоотношений. Здесь инфоповод создают, отталкиваясь от проводимой акции, новинок, смены сезонов… – «10% скидки на диагностику до 15 апреля», «Новая услуга по старой цене», «Скидка 15% на диагностику и заправку автокондиционера до 15 мая! Пора готовиться к лету».
- Внутренние
Отправка напоминаний и других сообщений сотрудникам автосервиса поможет четче организовать работу, повысить пунктуальность и деловую культуру в сервисном центре.
Через решение трех описанных задач лежит прямой путь к увеличению и регулированию загрузки мастеров, ускорению окупаемости инвестиций в оборудование, росту доходов и лояльности клиентов.
Как увеличить отдачу от гибридной или SMS-рассылки для автосервиса
Чтобы реклама сработала, нужно выделиться на фоне а) спама б) конкурентов. В этом поможет учет человеческой психологии:
- Персональное обращение
Спамеры или случайно получившие телефонный номер конкуренты ничего не знают о клиенте. Поэтому рассылаемому сообщению нужно выйти из общего ряда за счет обращения по имени-отчеству. Характер личного знакомства подчеркнет и знание марки машины клиента: «Уважаемый Андрей Семенович! Напоминаем, что плановое ТО Вашего Форд Фокус назначено на 10 октября».
- Внимание
Лишний раз отправлять сообщения не нужно, но поздравить постоянных клиентов с днём рождения и главными праздниками следует. А предложение оценить качество только что оказанной услуги позволит достичь трех целей: проявить внимание, проверить качество работы бригады мастеров и предложить принять участие в очередной акции.
- Зона комфорта
Ремонт, техобслуживание и даже минутное посещение автосервиса – это для человека выход из привычного графика и ритма. Обычный цикл вращения – квартира, работа, дача, супермаркет, пара любимых ресторанов – воспринимается как зона комфорта. А выход за неё сулит неожиданности, причем неприятные. Поэтому к сообщению добавляем: «Пока авто будет проходить диагностику, предложим ароматный кофе, чай и «Плюшки от бабушки». Типичный страх автовладельца при обращении в СТО: «Сейчас надиагностируют на дорогущий ремонт, который затянется на пару недель». Поэтому рекомендуем упомянуть о подменном автомобиле, если такая услуга предусмотрена. Также желательно поднять настроение перед повторным визитом: «Диагностика Вольво завершена. Серьезных проблем не выявлено, всего пару вопросов нужно обсудить с мастером лично. Ждем Вас в 16:00».
- Особое отношение к авто
Водители часто называют ласточкой, тигром, конем или жужиком, то есть одушевляют автомобиль. Учет этого и разговор на одном языке помогут установить доверительные отношения. Поэтому упоминавшуюся выше новинку полезно предложить так: «Новое минеральное масло SuperDrive007 по старой цене – это +2 лошадиных силы для Вашей Ласточки без дополнительных затрат!»
- Используйте гибридные рассылки
Обратите внимание на предложение гибридных рассылок от компании IMOBIS. Сначала сообщение отравляется через Вконтакте, если его не прочли – дублируется по Viber. Если и здесь подтверждение не получено, отправляется СМС. Поскольку последний способ доставки самый дорогой, то гибридная рассылка ещё и обходится заказчикам на 30-40% дешевле.
